Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж - профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

• управление коллективом, обучение нового персонала;
• стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
• управление дебиторской задолженностью;
• формирование плана продаж, контроль его выполнения;
• реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж - это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

• подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
• определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
• ограничение допустимого уровня задолженности;
• снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности - это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование - это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж - составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения - поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

Любая организация занимающаяся купле пфродажей различных товаров, или оказанием всевозможных услуг, имеет в своем штатном расписании должность руководителя отдела продаж. У такого специалиста есть свои права, обязанности и ответственность, которые предусмотрены в его должностной инструкции.

Функции начальника реализационного отдела

Данная должность подразумевает под собой специалиста в сфере предоставления услуг или реализации продукции. Который отвечает за качественную деятельность своего отдела, а также следит за сроками поставок.

Начальник службы продаж гарантирует:

• осуществление планового задания по реализации товаров;
• управление и обучение подчиненных (менеджеров);
• долгосрочное сотрудничество с компаньонами и производителями;
• участие в деловых переговорах.

Карьерная лестница позволяет добросовестному руководителю отдела подняться вверх до организации.

К основным функциям начальника по реализации, относятся:

• составление план задания продаж. Для этого ему необходима абсолютно вся информация о реализации определенных видов товаров, а также эффективность работы подчиненных за отчетный годовой период. Наличие этих данных позволяет формировать бюджет компании, и распределять будущие финансовые затраты на маркетинг и продвижение товаров;
• совершенствование обслуживания. Таким образом, грамотный руководитель обязан следить за осуществляемым в его отделе сервисом, то есть контролировать надлежащее обслуживание клиента. Помимо этого начальник менеджеров лично разрабатывает условия по обслуживанию потребителей;
• мотивация сотрудников. Этот процесс позволяет заинтересовать менеджеров для более продуктивной работы. В таком случае улучшается качество обслуживания, что в свою очередь увеличивает клиентскую базу. Которая впоследствии приводит к большей сверхплановой прибыли. В качестве мотиваций используют различные поощрительные финансовые выплаты. Таким образом, подчиненный, выполнивший лучше всех один из показателей своей работы, получает большее денежное вознаграждение, чем остальные его коллеги;
• результативное управление отделом. Которое заключается в постоянном контроле за работой каждого менеджера.

Характеристика должности, знания и квалификация

Чаще всего на должность начальника реализационного отдела назначаются лица из числа сотрудников фирмы. Так как они уже знают всю структуру организации, трудящихся этой компании, а также имеют определенный опыт. Помимо этого работодателю проще выбрать нового специалиста из уже знакомых для него сотрудников, чем принимать на работу со стороны.

Основные положения руководителя службы продаж заключаются в следующем:

• данная должность относится к аппарату управления на предприятии;
• принимается или переводится на должность, а также увольняется с нее только по письменному распоряжению главы организации;
• подчиняется только работодателю или директору по экономике;
• осуществляет свою трудовую деятельность на основе должностной инструкции и трудового соглашения;

На данную должность принимаются лица, которые имеют:

• законченное высшее образование по соответствующей квалификации;
• опыт работы в сфере продаж от двух лет и более;
• комплексное мышление;
• аналитические возможности;
• предприимчивость;
• коммуникабельность;
• навыки в управленческой деятельности.

При длительном отсутствии, по каким либо причинам начальника продаж, его обязанности возлагаются на иного специалиста указанного в приказе работодателя.

Главной задачей такой должности состоит в правильной организации процесса по реализации всего ряда имеющегося товара компании по максимальной стоимости.

Соискатель, который претендует на должность руководителя службы по реализации, должен знать следующее:

• основную структуру организации или подразделения;
• перспективы расширения предприятия;
• главные аспекты в финансовом коммерческом урегулировании;
• основы предпринимательской и экономической деятельности;
• характеристики профильной торговли;
• нюансы формирования стоимости и цен реализуемого товара;
• формальности развития потребительского спроса на товар;
• концепцию управления персоналом;
• нюансы проведения различных рекламных акций;
• правила составления коммерческих договоров;
• этические нормы общения;
• правила работы на персональном компьютере и другой офисной техникой.

В своем трудовом процессе руководствуется действующими нормативно правовыми актами РФ и внутренними документами организации.

Полномочия и прямые обязанности

Непосредственный начальник менеджеров имеет право:

• участвовать в переговорном процессе по экономическим вопросам с госорганами и компаньонами с иных предприятий;
• определять круг обязанностей для своих подчиненных;
• требовать от других служб организации, предоставление необходимой информации и документальных актов;
• принимать участие в составлении распоряжений, решений, руководства, соглашений и иных документов, связанных с коммерческой деятельностью компании;
• участвовать в различных собраниях;
• представлять на рассмотрение главе предприятия предложения по усовершенствованию коммерческой деятельности отдела и подразделения в целом;
• принимать участие в презентациях, выставках и других рекламных компаниях;
• предъявлять требования к вышестоящему руководству, касательно условий труда и формированию отчетных документов;
• лично распределять свое рабочее время, а также принимать решения в границах своих полномочий;
• использовать существующие льготы и денежные компенсации;
• в предусмотренный срок получать жалование за произведенную работу;
• подписывать различные документы, касательно своей деятельности.

Помимо прав у начальника отдела, существуют непосредственные обязанности, которые он должен выполнять:

• прикладывать все усилия на повышение товарооборота компании;
• в случае возникновения экономических рисков обязательно сообщать собственнику фирмы;
• формировать образцы планов по сбыту продукции, и предоставлять их для утверждения, руководителю фирмы;
• четко придерживаться графика работы предприятия, а также выполнять все требования, прописанные в правилах внутреннего трудового распорядка;
• беспрекословно выполнять все трудовые распоряжения вышестоящего руководства;
• постоянно повышать уровень знаний, проходить необходимое обучение;
• информировать подчиненных об успехах и проблемах организации;
• осуществлять контроль над взаимодействием между подчиненными и клиентами, и правильным формированием деловых бумаг;
• производить анализ поступления финансовых сумм, а также их расходы;
• осуществлять прием потребителей по существующим у них вопросам;
• организовывать обучение и проверку знаний у менеджеров отдела;
• организовывать и следить за выполнением сроков поставки товаров клиенту;
• обобщать и формировать необходимую отчетную документацию;
• иметь соответствующий деловой вид руководителя.

Помимо этого, каждый собственник имеет право, как расширять права и обязанности начальника реализационного отдела, так и сужать их.

Ответственность

Если есть обязанности, значит и должна быть ответственность у такого начальника, которую он несет за:

• качество выполнения, как своих, так и сотрудников отдела трудовых обязанностей;
• своевременное получение финансовых сумм от потребителей;
• безопасность основных средств компании находящиеся у него на подотчете;
• неразглашение располагаемыми сведениями о компании и клиентской базы;
• выполнение предусмотренного плана по реализации товара;
• невыполнение письменных и устных распоряжений главы фирмы;
• несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка;
• несоблюдение правили противопожарной защиты, и других нормативно правовых актов.

Значимость должностной инструкции

Данный документ является внутренним актом предприятия. В нем подробно расписаны функции, обязанности, ответственность и права руководителя отдела продаж.

Все это является неким пособием для правильного и четкого осуществления трудового процесса. Поэтому чем подробнее будут расписаны пункты настоящей инструкции, тем проще собственнику контролировать производственную деятельность своего сотрудника.

Вконтакте

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Важные разделы любой инструкции

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

1. Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
2. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
4. Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
5. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
6. Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями, предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
7. На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
8. Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.

• гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
• особенности структуры предприятия;
• перспективы развития предприятия;
• основные принципы финансового и коммерческого планирования;
• рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
• особенности профильного рынка;
• методы, стратегию и тактику ценообразования;
• основы формирования цен на профильный товар;
• закономерности развития рынка и спроса на товары;
• теорию менеджмента и управления коллективом;
• основы ведения рекламных компаний, акций;
• порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
• психологические основы и принципы продаж;
• техники мотивации клиентов и сотрудников;
• этику делового общения;
• навыки установления деловых контактов;
• методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.

Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:

• законодательством РФ;
• Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями руководства;
• настоящей должностной инструкцией.

Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.

Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

1. Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
2. Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
3. Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
4. Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
5. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
6. Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
7. Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
8. Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
9. Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
10. Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
11. Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
12. Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
13. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
14. Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
15. Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
16. Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
17. Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
18. Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
19. Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
20. Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
21. Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
22. Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
23. Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
24. Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
25. Участвует в организации и проведении выставок.
26. Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

1. Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
3. Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
5. Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
6. Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
7. Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
8. Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
9. Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
10. Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
11. Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
12. Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

1. За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
2. За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
3. За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
4. За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
5. За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
6. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
7. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ, касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Должностные инструкции

Открыть в формате WORD

1. Общие положения

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

• этику делового общения;
• основы делопроизводства;

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

• уставом организации;

2. Должностные обязанности

2.1. Выполнять план продаж;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

4. Ответственность

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

Должна быть описана работа менеджера отдела продаж для регулирования трудовых отношений. Положения документа устанавливают требования к квалификации работника, определяют порядок его подчинения, назначения и увольнения. Описывает функциональные обязанности, права, обязанности сотрудников.

Обязанности менеджера отдела продаж зависят от специализации и структуры учреждения и могут отличаться от обязанностей, указанных в образце.

І.

Общие положения

1. Руководитель отдела продаж относится к категории «операторы».

2. Руководитель отдела продаж должен отчитываться непосредственно перед Генеральным директором.

3. Назначение и увольнение директора департамента продаж осуществляется по решению Генерального директора.

4. Должность руководителя отдела продаж присваивается лицу, имеющему не менее двух лет профессиональной подготовки и опыта надзорной работы.

Если не существует руководителя отдела продаж, функциональных обязанностей, они передают ответственность другому должностному лицу, как указано в заказе учреждения.

6. Руководитель отдела продаж ведет в своей деятельности:

• Устав организации;
• законодательство Российской Федерации;
• это описание должностных обязанностей;
• Правила внутреннего рабочего регулирования, другие акты учреждения;
• заказов и команд управления.

Руководитель отдела продаж должен знать:

• структура, организация специализации;
• экономическое, гражданское право;
• правила финансового планирования;
• планы экономического развития учреждения;
• учетные документы, принятые учреждением;
• ценовая база, маркетинг;
• порядок разработки торговых соглашений;
• правила регистрации документов, заключения договоров;
• стандарты промышленной санитарии, противопожарная защита, охрана труда, меры безопасности;
• стандарты делового общения и этикеток.

ІІ.

Официальные обязанности руководителя отдела продаж

Менеджер отдела продаж выполняет следующие задачи:

1. управляет продуктами организации.

2. Участвует в ценах, программах лояльности клиентов.

Он планирует текущие и долгосрочные планы выхода на рынок продуктов.

4. Создать и контролировать деятельность торгового персонала.

5. Контролировать остаток дебиторской задолженности, причитающейся со стороны контрагентов.

6. организует мероприятия по ведению, анализу и обобщению информационной базы клиентов.

7. Разрабатывает порядок оплаты труда сотрудников отдела продаж.

Участвует в организации и выставках.

9. готовит обучение, организует обучение подчиненных работников вместе с отделом развития.

10. участвует в принятии, обработке, анализе требований к товарам от клиентов. Подготовьте правильную документацию.

11. разрабатывать планы по поставке отдела продаж, коммерческих учреждений учреждения с необходимым ассортиментом и объемами производства при определенных условиях.

Управляет взаимодействием между клиентами и подчиненными сотрудниками.

14. Разрабатывает и информирует сотрудников о индивидуальных планах продаж и привлекает новых клиентов.

15. участвует в переговорах с ключевыми клиентами, их консультировании.

шестнадцатый

Он контролирует эффективность работы подчиненных и принимает меры по его увеличению.

17. Анализирует данные о продажах. Производит отчеты о продажах продукции. Меры, направленные на повышение конкурентоспособности, скорость движения товаров.

восемнадцатый

Изучение мер конкурентов, цены, порядок и условия продажи их продукции.

19. контролирует соблюдение правил продажи товаров и услуг.

III. права доступа

Руководитель отдела продаж имеет право:

1. Получать информацию о решениях руководства учреждения в отношении части отдела продаж и соответствующих подразделений.

2. Принять самостоятельные решения в пределах своей компетенции.

3. Определите обязанности подчиненных работников.

четвёртая

Отправка предложений руководству по улучшению их собственной работы и деятельности.

5. Поощряйте сотрудников налагать санкции по соглашению с директором.

6. участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, инструкций, планов, контрактов и других документов.

7. сотрудничать с руководителями структурных подразделений учреждения по вопросам, связанным с услугами.

8. Визуализируйте документы под их юрисдикцией.

Требовать от руководства создания условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранения материальных ценностей, документов.

10. Сообщите менеджеру о выявленных недостатках в деятельности учреждения, направьте предложения по их устранению.

11. Чтобы получить объяснения причин нарушения качества, время, затраченное на выполнение подчиненных задач.

12. Не выполняйте свои обязанности в случае опасности для жизни или здоровья.

Внутривенно

ответственность

Руководитель отдела продаж несет ответственность за:

1. Реализация планов продаж и деятельности отдела.

2. Имейте несанкционированное представление интересов организации.

3. Нарушение положений административных документов, принятых учреждением.

4. Реализация программ продвижения продукции на рынке.

5. Неправильное исполнение его обязанностей.

6. Последствия независимых решений, собственные действия.

Это наносит ущерб организации, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

8. Нарушение правил ярлыков, деловое общение.

9. Раскрытие конфиденциальной информации, коммерческой тайны, неправильное обращение с персональными данными.

10. Предоставление заведомо недостоверных данных.

11. Нарушение правил внутреннего трудового права, положений рабочей дисциплины, противопожарной защиты, норм безопасности.

«Спросите:« Кто должен быть боссом? »- независимо от того, что спросить:« Кто должен быть в этом квартете? »

Конечно, тот, кто может петь тенором. «

Генри Форд

Важность профессионализма Начальник отдела продаж , подобно навыкам фигуриста: мы должны упорствовать на скользком льду и одновременно создавать пилотажные фигуры.

Поэтому способность овладеть навыками, искусством и Учителем не является пределом совершенства. Когда я был в сети, я столкнулся с цитатой: настоящий учитель всегда студент … Я не знаю, чья цитата была, но очень точно отражает сущность навыков.

Сотрудников отдела продаж с уверенностью можно отнести к категории наиболее сложных экспертов, тк.

они обладают высокой степенью независимости и амбиций, тем более что «продавцы» полностью подвержены сомнению на рынке труда. Вот почему многие приходят в общество и оставляют голову.

Отсутствие руководителя управления отдела может уменьшить «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных экспертов.

Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокими навыками общения, но на практике этого недостаточно для грамотного управления их сотрудниками, построения логической системы работы и мотивации сотрудников.

Какие основные функция , задачи Начальник отдела продаж ? Суть его работы может быть выражена в следующих простых словах: организация выполнения всей необходимой работы для достижения главной цели команды — увеличение продаж.

Обратите внимание, что цикл управления включает следующие функции:

1. Планирование.
2. Организация работы.
3. Мотивация.
4. Контроль.

Давайте попробуем разобраться в функциях, которые выполняет менеджер отдела продаж. На первый взгляд, эти функции, как представляется, известны всем, но в некоторых компаниях некоторые менеджеры не смогли договориться о том, что должны делать менеджеры отдела продаж, которые арендуют или планируют ежедневно. Есть также случаи, когда главные задачи менеджера включали дизайн офиса (!) И сопровождающего его сопровождающего в банк (!).

Поэтому, когда это возможно, необходимо подробно рассмотреть все основные задачи, которые должен выполнять руководитель, и понять, какая из функций, которые он выполняет, приводит к результату — достижению целей отдела и препятствий.

И, наконец, избавься от всего лишнего!

Итак, основные задачи менеджера:

Наиболее важным из них является планирование. Среди многих определений я сосредоточу внимание на: процессе определения желаемой ситуации в будущем и разработке планов для достижения этой позиции.

Планирование позволяет поддерживать последовательную работу, рациональное использование материальных, рабочих и финансовых ресурсов. Основными принципами планирования являются: последовательность, сложность, непрерывность и гибкость.

План работы департамента — это программа его долгосрочных мер. Важно, чтобы менеджер сразу же руководил работой с головы до ног: первый план, затем примите меры! И не взамен. Когда вы понимаете, почему вы это делаете, с какой целью меры приобретают осознание и значение. В противном случае вам будет комфортно работать. В плане не только определенных конечных целей, но и условий их достижения.

Я не буду вдаваться в инженерную сторону дизайна, стандартных целей SMART, теперь многие знают.

Постоянная ревизия и пересмотр планов необходимы, чтобы оставаться актуальными и максимально использовать их применимость, чтобы можно было проверить, как реализуются планы и изменить их в соответствии с ситуацией.

Организация. Организация представляет собой набор методов и мер, обеспечивающих наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы для достижения целей. Оптимизация бизнес-процессов может происходить непрерывно, пока они не отвечают требованиям бизнеса.

Рынок не прощает застой. Любая технология, которая также является наиболее эффективной в данный момент времени, может быстро устаревать и устаревать.

Ничто не является постоянным. Все меняется и движется вперед. В социальной среде, как и в биологическом мире, прогресс является основой эволюции. Поэтому менеджер должен постоянно искать новые возможности для оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь, когда кризис будет вынужден сделать это, поэтому «ожоги» и «попадают», а спешка, как мы знаем, не дает положительного результата.

Непрерывный поиск новых возможностей для улучшения используемых технологий, улучшения коммуникации внутри команды, изменения планов, целей, охвата, решения каждого сотрудника и отдела в целом — все это и многое другое, что вам нужно иметь в виду как важный фактор в обеспечении долгосрочного успеха Раздел.

Работать над улучшением организации, имеющей большое значение для повышения ее эффективности. Главное, что ясно, что нужно изменить (или изменить), какие изменения вы понимаете? И «Как это сделать?» Просто обратите внимание, что организация работы не имеет четкого понимания и «почему?». Ответ: «Почему?» «С какой целью?», «Чего они ожидают получить результат?» Они опровергают работу отдела обратно в голову … и будут даже самый замечательный план для не …

Мотивация персонала. Давно известно, что люди влияют на людей, стимулируют их работу, успешно выполняют задачу, которую вы можете использовать двумя основными методами: пропаганда назаказания. Лучшей и мотивацией для обучения была фраза отца: «Александр — юрист по-гречески, поэтому выберите, защищаете ли вы степень или защищаете свою родину ».

На вершине развития лидерства понималась необходимость перехода от наказания к стимулирующим стимулам.

Но то, что эффективно для мотивации одного «продавца», может быть вторичным или даже совершенно не относящимся к другому. Мотивация состоит из системы ожиданий. Во-первых, работник ожидает, что его усилия приведут к необходимым результатам, а затем он надеется, что эти результаты сделают платеж и будут удовлетворены стоимостью этого приза.

Если человек не ощущает четкой связи между достигнутыми результатами и продвижением по службе, и если он убежден, что результаты не будут вознаграждены, мотивация будет низкой.

Ослабление мотивации также произойдет, если ценность полученного приза не имеет отношения к человеку. Однако оценка полученного возмещения может быть неоднозначной. Во-первых, люди субъективно определяют отношения между призом, полученными и потраченными усилиями, а затем связывают его с вознаграждением других людей, выполняющих ту же работу. Период времени, в течение которого проводится такая оценка, зависит от ряда факторов и, как минимум, от повышения профессионализма.

Поэтому руководитель отдела продаж должен учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профессионалов». Их нельзя просто экранировать под одним из комбинаторов — другой будет интересной частью независимости, ответственности и первого наставничества и мониторинга. Не наоборот!

В противном случае вы получите демотивацию. Главное, чтобы мы не преувеличивали палку, а не убивали независимость и «про» инициативу и уверенность в себе «новичков».

Организация и проведение встреч также может быть одним из эффективных инструментов мотивации.

Роль «публичной» похвалы или конструктивной критики трудно переоценить. Инструмент эффективен, как скальпель, и настолько опасен. Для него очень важна человеческая и социальная мотивация. Главное, что отношение к командным встречам в целом позитивно, что обусловлено ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов.

В этом случае встречи являются инструментом для «коллективной разведки» и оказывают влияние на формирование групп.

В то же время я хочу обратить внимание на стиль управления. Чрезмерный энтузиазм по поводу авторитарного стиля руководства приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в слабых и неосведомленных исполнителей, которые не заинтересованы в результате своих действий.

В то же время они полностью теряют чувство ответственности, потому что тот, кто дает ответы на вопросы для всех, будет основным носителем на нем. Все это приводит к значительному сокращению влияния коллектива в целом, чтобы отменить инициативу и творческие импульсы ее членов.

Поэтому необходимо расширить «репертуар», стиль управления, а не сосредоточиться только на одной роли. Знайте, где золотые средства находятся между свободой действий и организацией.

Мониторинг и оценка результатов. Это конечная функция контура управления.

Надзор состоит в наблюдении за ходом торговых процессов, указывая на отклонения от них. Используя результаты работы, достигнута оценка ее результатов. Нет универсальной системы управления. Система управления должна разрабатываться в соответствии с индивидуальными характеристиками каждого отдела и компании. Если у отдела есть ключевые показатели эффективности, анализ этих статистических данных позволяет отображать индикаторы динамики (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно и т. Д.), Что может значительно снизить процент субъективной оценки качества работы, если вы считаете, что это «плохое, а другое», хорошо «.

Каждый продукт, метод, каждая ситуация на рынке требует использования разных критериев для оценки результатов «продавцов».

Чем больше лидер объясняет, какие критерии используются для оценки, тем больше вероятность того, что каждый сотрудник сможет достичь поставленных целей. Без эффективного механизма мониторинга более или менее объективная оценка невозможна. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда близки. Работа на работе является важной частью рабочей силы команды, где рабочая сила делится и отвечает.

Организованный мониторинг их реализации обеспечит общую эффективность работы отдела. Это важно в основном потому, что «продавцы» не склонны тратить тяжелую работу, которая напрямую не связана с увеличением продаж в первом (обучение, отчетность и т. Д.). Это главная опасность. Чтобы предотвратить эти болезни, которые могут легко стать хроническими и неизлечимыми, руководитель должен находиться в одном контроле над выполнением целей обучения и развития, с базовым анализом клиентов, изменениями требований клиентов и т. Д.

Начальник отдела продаж , которые являются частью цикла управления (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости.

Например, функция управления тесно связана с функцией планирования, поскольку контроллер на основе информации контролируется и анализирует корректировку планируемых планов.

Аналогичным образом организации организуют часть отдела и мотивируют сотрудников. Хорошо продуманный набор мер мотивации способствует улучшению организации, повышению производительности и качества работы.

Эффективный мониторинг работы позволяет выявить лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (бонуса, продвижения), что побуждает их продолжать свой успех.

Эффективность планирования зависит от того, насколько оператору удастся выполнить работу по организации продаж. Таким образом, существует тесная взаимосвязь и зависимость компонентов.

В конце концов, я хочу вспомнить теорию мотивации Ликерта, в которой говорится, что в тех компаниях, где сам режиссер эффективен, лидер и ведущая звезда, сотрудники отдела продаж всегда имеют хорошие результаты.

Напротив, если отдел продаж «проблематичен», то причиной является поиск более высокого. Лидер может и должен быть личным примером для сотрудников, которые демонстрируют свою квалификацию и мотивируют подчиненных под руководством настоящего эксперта.

Помните, что вы не всегда можете начать жизнь с нуля, но вы всегда можете изменить почерк;)!

Должность руководителя направления часто встречается в сфере продаж. В компаниях, где на продажу выставляются товары в широком ассортименте, отдельные позиции включаются в группы.

А руководитель направления организует продажи товаров одной из таких групп. В компании может быть несколько руководителей направлений. Поэтому в статье будет приведена примерная структура должностной инструкции, подходящей для каждого из них.

Лицу, ответственному за разработку инструкции, можно использовать следующую ее структуру:

• общий раздел;
• раздел «Должностные обязанности»;
• раздел «Права»;
• раздел «Ответственность».

Общие положения

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.
1.2.

Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.
1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.
1.4. Начальник отдела продаж должен знать:
законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
этику делового общения;
структуру управления организацией;
основы делопроизводства;
методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.
1.5.

В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:
законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
уставом организации;
правилами внутреннего трудового распорядка;
приказами и распоряжениями руководства организации;
настоящей должностной инструкцией.
1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

Должностные обязанности

Начальник отдела продаж обязан:
2.1. Выполнять план продаж;
2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;
2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;
2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;
2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;
2.6.

Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;
2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);
2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;
2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;
2.10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;
2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.
2.12.

Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

Начальник отдела продаж имеет право:
3.1.

Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;
3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;
3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;
3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;
3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

Ответственность

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:
4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.
4.1.2.

Нетактичное отношение к сотрудникам организации.
4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).
4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.
4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.
4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.
С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи).

Руководитель отдела продаж является специалистом, задачей которого является организация продажи услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — он контролирует сроки доставки, обеспечивает выполнение плана продаж, управляет менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками и участвует в ответственных переговорах.

Успешный менеджер по продажам может быстро стать исполнительным, финансовым или генеральным менеджером.

Места работы

Должность менеджера отдела продаж требуется во многих организациях, участвующих в производстве, покупке или продаже услуг

История профессии

В начале XX века торговля стала отдельной отраслью бизнеса — была создана оптовая система, развилась глобальная транспортная индустрия и появились крупные торговые сети.

За этот период увеличился спрос на специалистов по торговле — менеджеров по продажам.

Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Таким образом, он был руководителем отдела продаж.

Задачи менеджера отдела продаж

Основными задачами главы отдела продаж являются:

• управление отделом продаж;
• планирование отдела отдела (идеология, цели, цели, мотивация);
• подбор, адаптация и обучение сотрудников;
• поиск и привлекательность клиентов;
• подготовка отчетов;
• обслуживания, обслуживания и развития клиентской базы.

Иногда функции менеджера по продажам включают:

• разработка мотивационных программ;
• анализ рынка и сбор информации о клиентах;
• презентация компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.

Требования к менеджеру отдела продаж

Вот приблизительный список основных требований для менеджера отдела продаж:

• опыт ведущих мероприятий с 1 года (желательно в продажах);
• опыт активных продаж;
• опыт в выборе персонала — менеджеров разных профилей;
• знание компьютера.

Вам часто нужно знать английский язык и иметь машину.

Пример резюме Менеджер по продажам

Модель продолжения.

Как стать менеджером по продажам

Если вы хотите стать менеджером отдела продаж, вам необходимо высшее образование (желательно в области маркетинга или управления).

В то же время целесообразно образование в области деятельности работодателя.

Кроме того, для того, чтобы хорошо работать, вам нужно много конкретных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочую группу и многие другие навыки. Самый простой способ получить их — работать менеджером по продажам или управлять торговыми представителями, промоутерами, продавцами или другими специалистами в области рекламы и торговли.

Хорошие отделы возглавляют успешные менеджеры по продажам.

Заработная плата руководителей отдела продаж

Заработная плата начальника отдела продаж обычно работает и зависит от эффективности отдела.

Доход может составлять от 40 до 150 тысяч рублей в месяц без учета бонусных платежей. Средняя зарплата главы отдела продаж составляет около 60 тысяч рублей в месяц.

Где пройти обучение?

Помимо высшего образования, на рынке существует ряд краткосрочных учебных программ, обычно от одной недели до одного года.

Межрегиональная академия строительно-промышленного комплекса и его курсы в направлении менеджера по продажам.

Начальник отдела продаж - должность специфическая. С одной стороны, это уже высший менеджерский состав и достаточно престижное место. С другой, многие работники воспринимают её как своеобразный трамплин для выхода в карьерные «дамки».

Начальник отдела продаж - должность, подразумевающая достаточно высокие уровни полномочий и нагрузки. Человек несёт ответственность за работу и показатели целого отдела, на его плечи ложится создание и поддержание кондиций для эффективной работы коллектива. В обязанности руководителя продаж входит и разработка стратегии: непосредственное участие на собраниях, в планированиях, решениях о сокращении или расширении штата, маркетинговых действиях и многом другом.

Личные и профессиональные качества

Естественно, не каждый человек в силу своего профессионального и сможет занимать эту должность. Наряду c задатками дипломата и уважительным отношением к своим подчиненным, начальник отдела продаж не должен быть лишён деловой хватки и необходимой жесткости относительно своей позиции и принятых решений. Для руководителя обязательны высокие показатели и требования прежде всего к самому себе.

Не стоит забывать и о так называемой корпоративной ответственности. Человек без правильной общественной позиции, не осознающий последствия собственных действий для социума, нежелателен на данной должности. Действия подобных людей бросают тень на компанию, вредят её имиджу и медийному образу.

Обязанности

Должностная инструкция начальника отдела продаж не унифицирована. Она индивидуальна для каждой сферы бизнеса. Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят и от структуры предприятия. Примерный список задач, которые определяют его компетенцию, выглядит так:

• переговоры с потенциальными дилерами или покупателями;
• составление плана на месяц/квартал/год по закупкам и продажам;
• распределение нагрузки и обязанностей на менеджеров среднего звена;
• организация и назначение маркетинговых исследований;
• работа с независимыми исследовательскими центрами;
• курирование рекламной политики и состояния паблик рилэйшнз;
• реализация договорной политики;
• разработка основ сотрудничества с другими фирмами и компаниями, оказывающими услуги предприятию;
• участие в разработке программ поощрения и стимулирования работников своего отдела.

Взаимодействие с руководством

Отдел продаж всегда будет главенствующим в структуре коммерческого предприятия. От его работы полностью зависит жизнеспособность того или иного проекта, поэтому плотное взаимодействие с высшим руководящим составом предприятия (гендиректором, советом директоров) является частью работы начальника отдела продаж.

В рамках этого взаимодействия необходимо:

• вносить предложения по улучшению работы своего отдела и компании в целом;
• сообщать о выявленных недостатках, нарушениях в работе своего и других отделов;
• получать и давать разъяснения;
• запрашивать и предоставлять отчетность и иные сопутствующие деятельности документы;
• прочее.

Мотивация

Прежде всего, начальник отдела продаж должен быть максимально самомотивирован. Конечно, минимальный план никто не отменял, но данная должность предполагает постоянную динамику, увеличение интенсивности и объемов. Ведь следующая ступень - это руководство всем предприятием.